Liidien tavoittelu (t. 6)

Markkinointitermi "lead/liidi" tarkoittaa henkilöä, joka on mahdollinen uusi asiakas.

Ei markkinointia hakuammunnalla lajittelemattoman rekisterin yhteystietoihin, vaan kohdistettua markkinointia vastaamaan henkilöiden tarpeita. Näin poistuu kätevästi vaihe, jossa yritetään tarjota sellaiselle joka ei palvelua/tuotetta ollenkaan tarvitse.

Markkinointiresursseja voidaan käyttää tehokkaammin. Kaikki ovat tyytyväisempiä. Asiakkaat saavat sitä mitä haluavat, helpommin ja tarkemmin. Tuottaja löytää oikean kohderyhmänsä ja palvelee paremmin asiakkaita, ja voi näin saada hyvää mainetta ja lisää asiakkaita. 

Mahdollisten asiakkaiden hankkiminen on oma markkinointialueensa: Kuinka saadaan ihminen kiinnostumaan juuri omasta yrityksestä ja sen tuotteista? "Lead generation" tarkoittaa liidien tuottamista, mahdollisten asiakkaiden etsimistä ja houkuttelua tutustumaan, sekä houkuttelutapojen luomista. Tuntemattomasta ihmismassasta löytyvällä voi olla olemassa tarve tai kysymys, johon oman yrityksen tuote vastaa. Saadaan asiakas huomaamaan, että hän haluaa tietää yrityksestä lisää. 

Tärkeää on tuottaa oman sivustolla sisältöä, joka synnyttää kiinnostusta ja tarvetta. luomiseen liittyy termi inbound marketing, joka on sisältökeskeistä markkinointia. Lyhyesti: jaetaan yhteinen hyvä, luodaan ja jaetaan asiaa niille jotka siitä ovat kiinnostuneita ja aletaan asioida yhdessä enemmän. 

Miten tunnistaa henkilö liidiksi? Jos hän jotenkin osoittaa kiinnostusta. 
Kun yrityksen luoma sisältö tarjoaa tietoa, vinkkejä, näytteitä, opetusta, varoituksia, neuvoja ja käyttökelpoisia suosituksia, vierailijassa herää kiinnostus. Kun antaa jotakin hyödyllistä ilmaiseksi, syntyy vierailijalle halu saada lisää tai ainakin kiinnostus tietää enemmän.

TUNTEMATON HENKILÖ ->  vierailija ->  LIIDI -> asiakas -> Sananviejä/markkinoija

Tuntematon henkilö muutetaan omaksi asiakkaaksi (parhaassa tapauksessa oman myynnin edistäjäksi). Hän levittää sanaa ja antaa hyvän todistuksen käyttämästään tuotteesta, linkittää yrityksen hyväksi tietolähteeksi.

• Osa henkilöistä löytää sivuille itse hakusanoilla hakukoneiden avulla tai muiden ihmisten sanan kautta. Nämä ovat kypsiä liidejä.
• Osa tuntemattomista näkee mainoksen tai suosituksen, jonka takia tulee tietoiseksi yrityksestä, saattaa kiinnostua.

Ihmiset liikkuvat eri tietokanavissa eri tavoilla ja tarkoituksissa. Erilaisten verkko- ja somevälineiden käyttö lisää mahdollisuutta kohdata tarvitsija. Sisältö keskittyy tiettyyn aiheeseen, hakusanaan, tyypillisesti blogipostauksena tai artikkelina verkkosivulla. Aiheesta laadittu opas eli white paper voi olla hyvä. Tiedon antamiseksi voidaan pyytää yhteystiedot.

Välineitä:
blogi
asiasanat
somemarkkinointi
podcasting
eBook
sähköinen uutiskirje
video
tuote-esittely/tuotekortti
hakukoneoptimointi

Tiedonkeruu:
lomakkeet
tutustumislahjat
palkinnot ja bonukset
lataa/tutustu/osallistu/tilaa -tyyppiset toimintakutsut (kuva, painike, teksti)

saapumissivut

Olennaista on saada kävijän yhteystieto, jotta hänestä tulee liidi. Liidille kohdistettua markkinointia varten täytyy tietää, mikä on tärkein tieto joka tarvitaan satunnaiselta vierailijalta.  Henkilön halukkuus antaa tietojaan vaihtelee. Mikä saa hänet luovuttamaan tietonsa? Yrityksen antama kuva itsestään on tärkeä, täytyy herättää luottamusta, kunnioitusta sekä erottua omaksi edukseen. Käytetyn viestintäkanavan osuvuus sekä oman viestin ja ulkoasun osuvuus kohderyhmälle.

Tehokkaissa yrityksissä on markkinointiimi määrittänyt laatukriteerit liideille. Kohdentamisella saavutetaan tietty määrä oikeanlaisia liidejä, eikä suurta määrää ei niin kiinnostuneita liidejä. Nämä liidit ovat varmempia tulevia kanta-asiakkaita.  Heille voi varmemmin tarjota sitä mitä he todennäköisesti haluavat.

Seuraava askel onkin muuttaa liidi ostavaksi asiakkaaksi!

Lähteet:

http://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht

http://en.wikipedia.org/wiki/Inbound_marketing

http://www.asiakasuskollisuusjohtaja.fi/2011/02/inbound-marketing-mita-se-on-ja-miten.html

http://www.hubspot.com/inbound-marketing

Podcast: http://www.behringerdownload.de/PODCASTUDIO-FIREWIRE/PODCASTUDIO_FW_FIN_Rev_B.pdf

http://www.vipunet.com/blog/bid/145963/5-Vinkkiä-B2B-yrityksen-sisältömarkkinointiin

http://www.jeffmolander.com/uncategorized/lead-generation-ideas/